L'art de négocier

"Les compétences de négociation – une compétence centrale pour les futurs responsables politiques"

09/02/2021

Au CIFE, nous préparons les futurs responsables politiques à leur carrière professionnelle. C'est pourquoi tous les programmes du CIFE mélangent la théorie et la pratique avec un module de compétences professionnelles. Lors d'un atelier avec Mark Young, formateur en négociation et président de Rational Games, Inc., nos étudiants apprennent les techniques de négociation.

On négocie plusieurs fois par jour au quotidien - parfois sans le savoir - mais on ne le fait pas toujours de façon optimal. Pour nos étudiants qui sont appelés à devenir les responsables politiques ou avoir un rôle de médiateur, il est important de savoir comment négocier de manière efficace. Il faut comprendre ses propres objectifs, ainsi que ceux de son interlocuteur, et identifier une zone d'accord possible. Ensuite on peut trouver une solution sans perdant qui convient à tous.

Mark Young a mené un atelier avec les étudiants des 3 programmes de DHEEI (Politiques européennes et gouvernance - Etudes trilingues, Etudes méditerranéennes, et Construction européenne et études globales) pendant le premier trimestre et avec les étudiants du Diplôme des hautes études sur la transition et la gouvernance énergétique globale la semaine dernière.

 

Mark Young est auteur indépendant, formateur et consultant doté d’une longue expérience pratique et académique dans le domaine de la négociation, de la méditation et de la gestion de conflits. Son travail théorique est nuancé par les leçons de sa pratique en tant que négociateur aussi bien auprès du gouvernement américain (au US Department of Commerce) que pour les finances d’entreprises et les processus de fusion-acquisition aux Etats-Unis et en Europe. Il est le fondateur et président de la Rational Games Inc. Mark Young enseigne régulièrement les compétences de négociation ou d’autres sujets s’en rapprochant aux étudiants des programmes Masters du CIFE. Il est aussi un entrepreneur social. Son entreprise Rational Games finance et soutient des projets sociaux utilisant les jeux pour résoudre des conflits.

CIFE : Pourquoi les diplômés dans les études européennes et internationales devraient maitriser les compétences en matière de négociation ?
Mark Young : Ce sont probablement les compétences interpersonnelles dont on a le plus besoin, pas seulement pour réussir professionnellement mais aussi dans sa vie. Je m’aventurerai même à dire qu’on négocie tous six ou sept fois par jour sans même s’en rendre compte.

CIFE : Selon votre expérience, quelles sont les "situations de négociation" les plus importantes que peuvent rencontrer jeunes responsables politiques ?
MY : Très certainement la recherche d’emploi, mais aussi les négociations internes au CIFE sur des projets d’équipe, que ce soit avec vos professeurs ou vos camarades… Sans parler les recherches d’appartement dans chacun de nos campus !?

CIFE : Quels aspects et compétences regroupe une négociation bien menée, concrètement ?
MY : L’empathie et l’écoute sont primordiales.  Mais également la pensée critique, l’intelligence sociale, la confiance en soi, la connaissance de soi, l’humour et le jeu !  

CIFE : Y a-t-il des différences entre les jeunes négociateurs et ceux plus expérimentés ? Que signifient ces différences pour les jeunes diplômés et leurs premiers pas dans la vie professionnelle ?
MY : La pratique, la pratique, la pratique, ça s’améliore quand on a plus d’expérience de la vie.  Cela dit, les jeunes amènent une fraîcheur, une légèreté aux négociations dont nous, négociateurs plus âgés, manquons.

CIFE : Les groupes de travails du CIFE sont internationaux de par la diversité des étudiants qui ont des bagages culturels et académiques très divers. Comment cela impacte-t-il les entrainements avec eux ?
MY : Les considérations interculturelles rendent la chose bien plus compliqué et intéressante.  Les différentes manières de poser des questions, les différentes conceptions du temps et de l’espace, les différentes erreurs culturelles sont autant de choses qui peuvent impacter votre performance. Cela dit, beaucoup est universel : la nécessité de respecter et de comprendre les autres, la nécessité de se concentrer sur la création de valeurs, la nécessité de penser clairement et de manière organisée.

CIFE : Pour résumer, quels seraient, selon vous, les principaux bénéfices de votre cours et entrainement pour les étudiants ?
MY : Si je peux vous enseigner à ne pas avoir peur des conflits, mais à aimer les négociations en tant que jeu, alors je suis heureux.

 

Partager